ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

«Мягкие продажи».

«По настоящему мягким может быть только сильный человек».

«Жёсткие» продажи, работают не всегда и не везде. При жестких продажах у клиента не остается к продавцу ни благодарности, ни желания рекомендовать. При мягких продажах у клиента нет ощущения, что ему что-то навязали или им манипулировали. Отдел продаж - слабое место многих компаний. От сейлзов всегда хочется большего. Выше сервис, больше конверсии, крупнее сделки.Но что мешает расти продажам? Какие типичные ошибки совершают ваши менеджеры и как их избежать. 

Преимущества техник мягких продаж

клиент сам делает нужные выводы, продает сам себе товар или услугу и доволен своим выбором.

нет противостояния мнений клиента и продавца. Итогом является согласие.

Создаются комфортное общение.

молодые специалисты легко входят в продажи и не получают «психических травм» от неудач.

✓ В мягких продажах есть волшебная гармония, которая сглаживает самый острые углы.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, торговые представители, и все сотрудники, в обязанности которых входит работа с клиентами, привлечение клиентов, продажа товаров, услуг компании.

В программе семинара:

1. Выход на нужного человека ЛПР, ГВЛ

Ваш менеджер по продажам уже третий месяц ведет переговоры с потенциальным клиентом и даже ни разу не был с ним на встрече. А потом оказывается, что все это время он общался с секретарем, заместителем или вообще с менеджером отдела закупок. Знакомая ситуация?Правда в том, что у всех этих людей достаточно своих проблем. Даже если ваш продукт может принести реальную пользу их компании, они просто не принимают решений подобного рода.В лучшем случае вашего менеджера вежливо выслушают, покивают и пообещают подумать. И даже если коммерческое предложение передадут руководителю, без живой продажи его эффективность в разы ниже.

Выход – обучать менеджера методам выхода на лиц, принимающих решение.

4 стратегии:

быстрого натиска

точечного удара

ювелирного маркетинга

«проходи мимо»

Эти подходы сэкономят часы работы менеджеров и ваши деньги.

2. Более ювелирно выяснить потребности

Предположим, вашему сейлзу удалось пройти секретаря, выйти на ЛПР и даже назначить встречу. Что он делает дальше?

Приходит на встречу с 30-страничными прайсами и предложениями, слышит «давайте быстрее, у меня мало времени» и начинает лихорадочно презентовать продукт. Клиент слушает его ровно 5 минут, после чего говорит «ничего из этого нам не надо, до свидания».

Как вы думаете, действительно клиенту ничего не надо? Или продажник что-то упустил?

Клиенту не интересно, как много всего у вас есть. Он занятой человек, у него действительно мало времени, много проблем, и необходимо их решение. А как можно решить проблемы, не спросив о них?

Неумение выявить очевидные и скрытые потребности – убийца продаж.

Спасти их может обучение сейлзов модели СПИН Она включает в себя:

умение правильно задавать ситуационные вопросы

проблемные вопросы

направляющие вопросы

выявление явных потребностей

выявление скрытых потребностей

демонстрация выгоды

Ведение клиента от его текущей ситуации к выгодам вашего предложения помогает продать в 90% случаев.

3.Развить базовый навык – активное слушание (слушайте пациента – он скажет вам свой диагноз)

Часто встречается и такая ситуация: в магазин заходит клиент, который действительно собирается что-то приобрести. К нему подлетает продавец и начинает предлагать все подряд: рассказывать о преимуществах, акциях, скидках, трещит без умолку. Клиент благодарит, идет в другой магазин и покупает там.

Почему? Потому что его даже не выслушали.

Эта проблема актуальна и для B2B-продаж.

Если клиент пришел с уже сформированной потребностью, его достаточно выслушать. Но не «просто», а «активно».

Покупателю важны его собственные мысли, высказывания и переживания. Научите сейлзов активно слушать и они сумеют завоевать доверие клиента, собрать полную информацию и убедить.

4. Не бороться с возражениями, а понять проблему и убедить клиента.

Любой менеджер по продажам встречается с множеством возражений клиентов. Большая их часть повторяется изо дня в день, что бы вы ни продавали: «я подумаю», «дорого» и «я не уверен в качестве».

Какая самая распространенная ошибка менеджеров, когда они слышат возражение?

Кидаться на защиту продукта и компании, вступая с клиентом в спор.

Задача продавца – выразить понимание проблемы, выяснить истинную суть возражения и только потом привести контраргументы. Техники: «ПУСК», «ни рыба ни мясо», «Рефрейминг» и др. 

5. Как мягко вести жесткие переговоры

Если у вас B2B-компания, то ваши менеджеры по продажам ежедневно общаются с опытными бизнесменами. Наверняка они умеют добиваться выгодных цен и вести жесткие переговоры.

Под профессиональным натиском ваш менеджер даст большую скидку или вообще потеряет контракт.

Вы удивитесь, но это всего лишь дело техники. Вооружите сейлзов приемами установления первоначальной цены используя Техники: «Кранч» и «Ширма», научить уходить в стиле лейтенанта Коломбо. Они помогут завладеть инициативой в жестких переговорах и отстоять выгодные условия.

Некоторые отзывы участников тренинга

Компания "Гала-Центр"

"Узнала очень много нового.Усвоила модель правильного общения с покупателями.Особенно полезной нахожу для себя модель"ПУСК"!. До начала тренинга оценила бы свои знания на 3, а после уже на 10. Очень полезен материал в раздаточных тетрадях."

"Понравилась доступность подачи материала.Очень интересен вопрос коммуникации с клиентом.Нахожу тренинг эффективным и полезным на все 10 баллов"

"Спасибо за знания!Теперь практика,которая приведет к повышению оборота.Обучу своих подчиненных.Вся информация доступна,полезна и необходима!"

Руководитель отдела маркетинга компания "ОСS":

"Огромное СПАСИБО за разработку и проведение программы тренинга «В поисках шестого элемента» для нашей партнерской конференции! Мы все еще получаем позитивные отзывы партнеров, часть из которых приезжали на наше мероприятие из Челябинска и Тюмени, и ранее не были с нами лично знакомы. Ваш тренинг помог нам поближе с ними познакомиться, создать позитивное и благоприятное впечатление о нашей компании, зарядить положительными эмоциями на долгое время!

Еще раз спасибо Вам и Вашей команде, обязательно обратимся к Вам еще не раз!" 

Компания "Трилайн":

"Отличная подача информации. Тренер не давит своими знаниями. Наиболее интересным и практичным нахожу ситуационный подход в управлении персоналом и принципы эффективного управления временем. Изменю подход к сотрудникам с учетом их компетенций и вовлеченности."

"Почерпнул много нового. Очень полезный и эффективный курс. Тренер молодец. Работа с группой на высоком уровне!"

"Курс интересен и достаточно информативен. В работу возьму весь изложенный материал. Высоко оценил работу тренера. Профессиональная подача информации. Грамотные паузы, позволяющие усвоить информацию. Энергетика на 5+, хорошие практические упражнения."

ХОТИТЕ ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ?

ОСТАВЬТЕ СВОЙ НОМЕР ТЕЛЕФОНА И МЫ ПЕРЕЗВОНИМ!

 

Наша команда — профессионалы-эксперты в своём деле, Мы имеем базу знаний, способную дать ответы на такие вопросы как старт и развитие бизнеса, работа с командами, личностное развитие, и другие направления, делающие Вас более эффективным и успешным.

Развивайтесь, совершенствуйтесь, достигайте цели и живите полной жизнью!