ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

"Управление переговорами"

Цель:

Сформировать навыки управления переговорами, освоить инструменты влияния на собеседника, психологической защиты, управления своим эмоциональным состоянием.

 

В результате обучения участники:

 Выработают уверенный стиль ведения деловых переговоров

Освоят инструменты влияния на собеседников и управления переговорным процессом.

Получат представление об этапах и структуре переговорного процесса.

Смогут осуществлять разумный «торг» с клиентом при предоставлении скидок, бонусов. 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Переговоры в системе деловой коммуникации (деловое общение, сценарные коммуникации, жёсткие переговоры, война). Стили переговоров (мягкий стиль, жёсткий стиль).

Структура переговоров. Ключевые фазы: 1. Подготовка, 2. Ритуальная фаза, 3. процедурная фаза, 4. Фаза информационного обмена, 5. Фаза соглашения, 6. Заключительная ритуальная фаза.

Подготовка: распределение ролей в команде переговорщиков, психологическая настройка на контакт, организация пространства в переговорах, расположение партнёров относительно друг друга.

Первая ритуальная фаза: Small talk – искусство малого разговора.

Процедурная фаза: представление, тема, временные рамки, полномочия, повестка дня.

Фаза информационного обмена: запрос информации, обмен видением ситуации, информирование о своих интересах. Основные барьеры в коммуникации и их преодоление. Инструменты активного слушания.

Фаза соглашения: письменная фиксация соглашений и обязательств.

Заключительная ритуальная фаза: принятие обязательств и контроль исполнения. 

Эмоциональная составляющая в переговорах. Управление своими эмоциями. Инструменты саморегуляции. 

Лидерство в переговорах. Влияние в переговорном процессе: насильственный и ненасильственный подход в управлении. Способы оказания влияние на решение собеседника: внушение, заражение, убеждение, запугивание. Инструменты цивилизованного воздействия на собеседника при ведении деловых переговоров.

Модель управления переговорами: управление темой, управление реакцией собеседника, управление результатами переговоров. 

Ключевые качества переговорщика (инициатива, позиция наблюдателя, гибкость). Навыки успешного перехватчика. Эффективное позиционирование (отстройка) в личных продажах. Метод сравнительной аргументации. 

Стратегии перехвата клиента. Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента. Стратегический конкурентный анализ. Постановка целей перехвата. Разработка стратегии перехвата. Сбор и анализ информации. Информация о клиентах. Информация о конкурентах. 

Маркетинговые интсрументы перехвата. Ценовая манипуляция. Управление товарным предложением. Маркетинговые коммуникации для перехвата. 

Удержание клиента (противостояние перехвату). Стратегические методы. Противостояние ценовой атаке. Противостояние маркетинговой активности. Что делать, когда «поздно пить боржоми»? Этика конкурентной борьбы

Тренинг по переговорам проводится с использованием интерактивных инструментов: кейсы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, синемалогия (ролики из фильмов), групповая дискуссия, техники группового коучинга, обратная связь.

Формат обучения: 16 часов

По итогам обучения по каждому участнику будет составлен отчёт по сильным сторонам, зонам развития, и рекомендации. 

Некоторые отзывы участников тренинга

Компания "Гала-Центр"

"Узнала очень много нового.Усвоила модель правильного общения с покупателями.Особенно полезной нахожу для себя модель"ПУСК"!. До начала тренинга оценила бы свои знания на 3, а после уже на 10. Очень полезен материал в раздаточных тетрадях."

"Понравилась доступность подачи материала.Очень интересен вопрос коммуникации с клиентом.Нахожу тренинг эффективным и полезным на все 10 баллов"

"Спасибо за знания!Теперь практика,которая приведет к повышению оборота.Обучу своих подчиненных.Вся информация доступна,полезна и необходима!"

Руководитель отдела маркетинга компания "ОСS":

"Огромное СПАСИБО за разработку и проведение программы тренинга «В поисках шестого элемента» для нашей партнерской конференции! Мы все еще получаем позитивные отзывы партнеров, часть из которых приезжали на наше мероприятие из Челябинска и Тюмени, и ранее не были с нами лично знакомы. Ваш тренинг помог нам поближе с ними познакомиться, создать позитивное и благоприятное впечатление о нашей компании, зарядить положительными эмоциями на долгое время!

Еще раз спасибо Вам и Вашей команде, обязательно обратимся к Вам еще не раз!" 

Компания "Трилайн":

"Отличная подача информации. Тренер не давит своими знаниями. Наиболее интересным и практичным нахожу ситуационный подход в управлении персоналом и принципы эффективного управления временем. Изменю подход к сотрудникам с учетом их компетенций и вовлеченности."

"Почерпнул много нового. Очень полезный и эффективный курс. Тренер молодец. Работа с группой на высоком уровне!"

"Курс интересен и достаточно информативен. В работу возьму весь изложенный материал. Высоко оценил работу тренера. Профессиональная подача информации. Грамотные паузы, позволяющие усвоить информацию. Энергетика на 5+, хорошие практические упражнения."

ХОТИТЕ ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ?

ОСТАВЬТЕ СВОЙ НОМЕР ТЕЛЕФОНА И МЫ ПЕРЕЗВОНИМ!

 

Наша команда — профессионалы-эксперты в своём деле, Мы имеем базу знаний, способную дать ответы на такие вопросы как старт и развитие бизнеса, работа с командами, личностное развитие, и другие направления, делающие Вас более эффективным и успешным.

Развивайтесь, совершенствуйтесь, достигайте цели и живите полной жизнью!